SEM  - Listopad 12, 2020

Jak reagować na zaburzenie naturalnej sezonowości w e-commerce? 5 tipów

Katarzyna Zadróżna 3 min czytania

Jedną z najważniejszych kwestii wpływających na poziom sprzedaży online jest sezonowość kategorii. Analizując asortyment oraz powszechne okresy wzmożonych zakupów takich jak “Back to school”, Black Friday, czy okres przedświąteczny, jesteśmy w stanie określić piki sprzedażowe i odpowiednio się do nich przygotować. Pytanie co zrobić w czasach, gdy przyszłość jest niepewna i decyzje zakupowe konsumentów są reakcją na codziennie zmieniające się warunki spowodowane pandemią. 

Poniżej 5 tipów na szybką reakcję na zmiany w preferencjach zakupowych użytkowników:   

1. Dobrze poznaj swoją kategorię 

Ostatni kwartał roku to prawdziwe żniwa dla większości podmiotów działających w ramach handlu elektronicznego. Pomimo corocznej gorączki, przygotowania do tego okresu w branży e-commerce często rozpoczynają się za późno. Skutkuje to niewykorzystaniem potencjału sprzedażowego. Sezonowe szaleństwo tak naprawdę zaczyna się na długo przed czerwoną kartką w kalendarzu. Wzrost liczby zapytań związanych z Black Friday, Cyber Monday i prezentami świątecznymi odnotowujemy już od połowy listopada. Warto więc wcześniej zaplanować komunikację i oferty promocyjne, które będą zachęcać userów do zakupów właśnie w naszym sklepie. 

Black Friday w Polsce od kilku lat cieszy się coraz większym zainteresowaniem. W obecnym stanie pandemii pewne jest przesunięcie zakupów w specjalnej ofercie ze sklepów stacjonarnych do digitalu. 

Co zatem powinniśmy zrobić? Odpowiednie dofinansowanie działań jest jedną z pierwszych decyzji, które zabezpiecza nas przed zdominowaniem ze strony konkurencji. Od strony użytkownika: w systemie Google mamy do dyspozycji third-party data, takie jak seasonal targeting audience, w których zgrupowani są konsumenci potencjalnie skłonni dokonać zakupu w BF. Są to shoppers aka “singles day”, Black Friday shoppers czy Christmas holiday shoppers. Jednocześnie nie zapominajmy o first-party data, czyli o użytkownikach, którzy już znają nasz brand. To bardzo ważne, bo większość zakupów w e-commerce generowanych jest przez powracających userów.

2. Monitoruj trendy  

Szybkość reakcji na potrzeby userów jest w e-commerce kluczowym czynnikiem sprzedaży. Monitorowanie trendów rynkowych pozwala sprawnie adaptować się do zmiennych warunków otoczenia. Często niedocenianym narzędziem pozwalającym śledzić trendy rynkowe jest Google Trends, które udostępnia informacje o zapytaniach kierowanych do wyszukiwarki, pozwala odkrywać nowe trendy zapytań czy też pomaga ocenić sezonowość zapytań. Po sprzężeniu z danymi wewnętrznymi ułatwia np. szacowanie luki, jaką dany sklep ma pomiędzy ekspozycją na wybrane zapytanie a faktycznym trendem.        

3. Szukaj nowych grup odbiorców 

Monetyzowanie ruchu za pomocą odpowiedniej komunikacji do naszych  dotyczasowych klientów lub osób znających nasz brand jest kluczowe w kontekście performance. Nie zapominajmy jednak o nowych użytkownikach, którzy w niedalekiej przyszłości mogą zostać naszymi klientami. Strategii na pozyskanie nowych userów jest wiele, ale jaki trend związany z pandemią może być intersujący z perspektyw e-commerce? Naszym zdaniem warto przyjrzeć się “silver surfers”, czyli pokoleniu 55+. Ograniczony dostęp do sklepów offline oraz rozwój usług Google (np. wprowadzonej na rynek blisko 8 lat temu the voice search) zachęciło userów 55+ do zmian w nawykach zakupowych i zwiększenia aktywności online. Być może jest to grupa docelowa idealna dla Twojego e-commerce.

4. Bądź tam, gdzie są Twoi przyszli klienci 

Ważnym elementem skutecznej strategii e-commerce jest tworzenie jak największej liczby touchpointów z użytkownikami. Userzy w online stawiają w większości na rozrywkę - więcej czasu przeznaczają na social media niż na proces zakupowy. Warto wziąć to pod uwagę i wyświetlić potencjalnym klientom reklamę tam, gdzie ma szansę dotrzeć do jak największej grupy odbiorców - na przykład na YouTube.

Odpowiednio dobierając kierowanie, jesteśmy w stanie dotrzeć do szerokiej grupy użytkowników internetu, którzy mają podobne lub identyczne cechy do Twoich obecnych klientów.

5. Skaluj biznes 

W H1 2020 zainteresowaliśmy się ogrodem, grami i zabawkami - nasze życie kręciło się wokół domu i mieszkania. Warto o tym pamiętać, bo aby maksymalnie wykorzystać popyt, niezbędne jest skalowanie działań reklamowych szczególnie w wyszukiwarce, czyli zwiększanie inwestycji w kategoriach, w których oczekiwane ROI jest na wysokim poziomie. Skalowanie biznesu w wyszukiwarce to również zwiększanie zasięgu i pokrycie większej skali zapytań użytkowników. Warto więc wzbogacić strukturę search o słowa generyczne związane z top kategoriami, aby pojawić się w świadomości usera już na samym początku procesu zakupowego.

Odpowiednia reakcja na zmiany jakie zachodzą w sezonowości sprzedaży pozwala zwiększać performance kampanii e-commerce. Analiza danych rynkowych oraz danych wewnętrznych ułatwia nam natomiast podjęcie właściwych decyzji biznesowych.   

Podobał ci się artykuł, podziel się nim na:

Zmieńmy razem świat e‑commerce!

Zawsze chętnie odpowiemy na Twoje pytania. Zapraszamy do kontaktu.

Zadaj pytanie