Czym jest Lead? #AlfabetEcommerce

Zanim rozpoczniesz planowanie działań marketingowych na kolejny rok, bez względu na to, czy Twoim celem jest pozyskanie ruchu, generowanie sprzedaży, zdobycie leadów kontaktowych, sprawdź, czy jesteś do tego dobrze przygotowany. W tym artykule rozprawimy się z procesem generowania leadów, tak aby nie miał dla Ciebie żadnych tajemnic.

Czym jest lead?

W ogólnym rozumieniu lead to osoba, która wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, pozostawiając do siebie kontakt – co ważne, pozostawienie danych odbywa się w sposób dobrowolny i świadomy. 

W zależności od rodzaju prowadzonej działalności czy branży, leady mogą znacząco różnić się od siebie, dlatego ostateczna definicja powinna być stworzona na samym początku ustalania procesu sprzedażowego i szeroko dostępna dla wszystkich, którzy są w niego zaangażowani. Sprawi to, że w przyszłości unikniesz problemu z pozyskiwaniem niepoprawnych leadów.

Rodzaje leadów

Istnieje wiele sposobów klasyfikowania leadów np. ze względu na poziom ich zaangażowania w proces zakupowy (zimny, ciepły, gorący), czy źródło pochodzenia (leady online, offline). Wśród nich, najczęściej możesz natknąć się na podział: 

• Ze względu na rodzaj:

  • marketingowe – leady spełniające określone kryteria np. firma zatrudniająca pow. 5 osób, zlokalizowana na terenie Warszawy, zainteresowana produktem.

  • sprzedażowe – leady, które spełniają określone warunki, a dodatkowo wyrażają chęć natychmiastowego zakupu produktu lub podpisania umowy.

• Ze względu na jakość:

  • niezwalidowane – leady, które oczekują na weryfikację przez call center.

  • zwalidowane – leady, które przeszły proces wstępnej weryfikacji telefonicznej i spełniają określone warunki,

• Ze względu na rodzaj formularza:

  • krótkie – leady pozyskane poprzez krótki wniosek np. imię oraz telefon kontaktowy.

  • długie – leady pozyskane poprzez rozbudowany formularz, który oprócz podania danych kontaktowych, wymaga również wielu dodatkowych informacji (często spotykane np. w branży ubezpieczeniowej) takich jak rok produkcji samochodu czy data pierwszej rejestracji.

• Ze względu na poziom zaangażowania w proces zakupowy: 

  • zimne – leady, które na ten moment nie przejawiają zainteresowania produktem lub usługą, może to być osoba, która np. pobrała raport z naszej strony w postaci ebooka pozostawiając adres e-mail. 

  • ciepłe –  leady, które są zainteresowane produktem, ale do podjęcia ostatecznej decyzji potrzebują jeszcze dodatkowych informacji, lub dodatkowej motywacji.

  • gorące – leady, które są gotowe do natychmiastowego zakupu produktu lub usługi. To zazwyczaj klienci, którzy dobrze znają naszą ofertę.

Co to jest lead generation?

Liczba użytkowników, którzy wejdą na stronę marki i dokonają zakupu jest zwykle ograniczona, co to nie pomaga w rozwoju firmy. Zamiast zostawiać szansę osiągnięcia sukcesu w biznesie w rękach przypadku, powinieneś skupić się na aktywnym pozyskiwaniu nowych klientów, czyli generowaniu leadów (ang. lead generation). Lead generation to proces, na który składają się zarówno kanały marketingu online, generujące ruch na stronę docelową, jak i narzędzia, które mają skonwertować dostarczony ruch na leady np: formularz, call page, pop up, okno chat etc.

Generowanie leadów – ile to kosztuje?

Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi, bo cena będzie uzależniona od kilku czynników, takich jak chociażby znajomość marki, czy branży, w której funkcjonuje Twój biznes. Dla przykładu koszt pozyskania leada dla dobrze znanej firmy telekomunikacyjnej, oferującej szeroki wachlarz usług na rynku, będzie stosunkowo niski. Inaczej wyglądała sytuacja dla klienta z branży motoryzacyjnej, oferującego drogie samochody, kierowane do określonej grupy odbiorców. Nie bez znaczenia będzie również media mix, jaki zastosujemy w kampanii.

Źródła pozyskiwania leadów

Istnieje wiele możliwości, dzięki którym w łatwy i szybki sposób można dotrzeć do potencjalnych klientów. Wszystko zależy od grupy docelowej oraz budżetu, jakim dysponujesz. Nie warto jednak rzucać się na wszystko od razu, bo może to przysporzyć więcej problemów niż korzyści. Na początku należy skupić się na kilku wybranych źródłach pozyskania leadów i sprawdzić, które z nich będą najskuteczniejsze. Oto kilka najpopularniejszych: 

• Działania w wyszukiwarkach – ich przewagą w kontekście pozyskiwania leadów jest fakt, że użytkownicy, którzy szukają informacji nt. produktu lub usługi, na pewno są nim zainteresowani. Jeśli sprowadzimy taką osobę na naszą stronę docelową, istnieje duża szansa na pozyskanie wartościowego leada. 

• Social Media – za ich wyborem przemawia łatwość personalizowania treści reklamowej, dzięki możliwości precyzyjnego targetowania. Dodatkowo Facebook oraz Linkedin udostępniają specjalny format reklamy, który pozwala na proste pozyskiwanie kontaktów, bez konieczności przechodzenia na stronę docelową. 

• Content marketing – to rozbudowane działania zaczynające się od najprostszych form tj. infografiki czy posty na blogach, poprzez bardziej rozbudowane tj. artykuły sponsorowane, kończące się na raportach czy podcastach. Możliwości jest sporo. Najważniejsze, aby treści były wartościowe dla użytkowników z grupy docelowej.

• Afiliacja – działania mające na celu bezpośrednie pozyskanie leadów od wyspecjalizowanych w danej branży wydawców oraz partnerów – wśród nich należy wymienić wszelkiego rodzaju porównywarki: kredytów, ofert, ubezpieczeń, bazy mailingowe, serwisy tematyczne, czy narzędzia tj. Native Leads.

Optymalizacja leadów

Prowadząc kampanię opartą na pozyskiwaniu leadów, warto wraz z jej rozwojem, wprowadzać kolejne etapy optymalizacji, co pozwoli uzyskać najlepsze efekty. Mowa tu o optymalizacji:

• Ilościowej- maksymalizacja potencjału na początkowym etapie kampanii – jest swojego rodzaju testem możliwości dla poszczególnych kanałów, czy wydawców.

• Jakościowej- pozwala zweryfikować aktywne źródła pozyskania leadów, a tym samym na wyeliminowanie kanałów oraz narzędzi o najniższej efektywności. 

• Kosztowej- zredukowanie kosztów pozyskania leada w wyniku prowadzonych zmian i optymalizacji strony docelowej, kreacji, czy formularzy, a także premiowanie partnerów dostarczających leady wysokiej jakości.  

Podsumowanie

Generowanie leadów jest procesem złożonym, który podlega ciągłej optymalizacji, a jego dobre zaplanowanie pozwala na uniknięcie wielu prostych błędów. Warto pamiętać o podstawach tj. dopracowanie definicji leada, szybkim kontakcie, czy o prostej konstrukcji formularza. 

Aby pozyskiwać leady dobrej jakości na dużą skalę niezbędne będą jednoczesne działania marketingowe w wielu kanałach, w oparciu o wcześniej przemyślaną strategię. Jeśli dotychczas nie miałeś doświadczenia w prowadzeniu działań lead generation, może okazać się, że będziesz potrzebował wsparcia ekspertów – jeśli tak właśnie jest, napisz do nas!

W salestube dzielenie się know-how i doświadczeniem to codzienność. Dołącz do nas i sprawdź!